Die richtige und passende CPQ-Lösung finden ist leichter gesagt als getan. Viele Unternehmen wissen nicht, worauf sie bei der Auswahl achten müssen.
Wir beschäftigen uns seit über 20 Jahren mit CPQ-Projekten. Unserer Erfahrung nach gibt es vier Bereiche, die für die Auswahl einer CPQ-Lösung wichtig sind – aber nur selten berücksichtigt werden. Eine gute Übersicht über das Thema ist auch der Artikel von Louis Columbus: “What’s Missing From Gartner’s 2018 Magic Quadrant For CPQ”.
1. Integration betrifft nicht nur das CRM-System
Viele CPQ-Anbieter betonen die vorhandene Integration in ein CRM-System. Das liegt daran, dass CPQ von vielen vor allem ein Werkzeug für „”Quote-to-Cash”-Prozesse ist. Die CRM-Integration ist ohne Zweifel wichtig, aber Unternehmen müssen über den „Vertriebs-Tellerrand“ schauen. “Quote-to-Cash” mag schnelle Ergebnisse liefern und die Vertriebseffizienz steigern – aber operative Exzellenz lässt sich nur mit “Quote-to-Cash” nicht erreichen.
Vertriebseffizienz ist nicht nur eine Frage der Produktentwicklung, Produktion oder der After-Sales-Services. Deshalb ist der Blick über den Vertriebs-Tellerrand hinaus wichtig. Anders ausgedrückt: einen Auftrag schneller aufnehmen zu können macht den Vertrieb nicht wirklich effizienter. Unternehmen müssen den Auftrag auch erfolgreich bearbeiten und abwickeln.
Denn: was nutzt das beste Vertriebs-Werkzeug, wenn Sie nicht liefern können, was Sie dem Kunden versprochen haben?
2. Digitale Transformation braucht durchgängig vernetzte Enterprise-Systeme
Eine moderne CPQ-Lösung ist durchgängig in sämtliche geschäftskritischen Systeme integriert und führt die relevanten Informationen auf einer zentralen Plattform zusammen. Die Lösung, für die Sie sich entscheiden, sollte leistungsfähig genug sein, um alle wesentlichen Prozesse zu unterstützuen – von der Produktentwicklung über den Vertrieb bis zur Fertigung.
So erhalten Unternehmen auch einen 360-Grad-Blick, der sich positiv auf die Produktqualität und die Time-to-Market auswirkt – und garantiert die Kundenzufriedenheit steigert.
3. Eine leistungsfähige Konfigurations-Engine ist das A und O
Bei vielen CPQ-Lösungen wird häufig die Reaktionszeit der Anwendung kritisiert. Dabei ist es nicht die Anwendung selbst das Problem. Es ist die Konfigurations-Engine, die das CPQ-System ausbremst. Die Reaktionszeit ist nur das Ergebnis der Leistungsfähigkeit der Engine. Zwischen der Reaktionszeit und der Konfigurations-Engine besteht ein starker Zusammenhang. Deshalb ist es wichtig, dass Unternehmen klar ist, mit welchem Komplexitätsgrad die CPQ-Lösung umgehen können muss. Das ist entscheidend für die Geschwindigkeit der CPQ-Lösung und deshalb besonders wichtig für Unternehmen mit hochkomplexem Produktportfolio.
4. Mehrwert Künstliche Intelligent (AI)
Unternehmen mit komplexem Produktportfolio oder variantenreichen Produkten haben häufig Schwierigkeiten, eine skalierbare CPQ-Lösung zu finden. Jetzt schlägt die Stunde von CPQ-Lösungen, die Technologien aus der Künstlichen Intelligenz (AI) einsetzen.
Ein AI-basiertes CPQ-System kann jedes kundenindividuelle Produkt optimieren und genau die Lösung vorschlagen, die ideal für die Anforderungen des Kunden geeignet ist. Die Komplexität spielt dabei keine Rolle.
Ein paar abschließende Gedanken
Ein sorgfältig ausgewähltes und implementiertes CPQ-System ist ein effizientes Werkzeug mit vielen Vorteilen. Um davon zu profitieren, muss die Lösung allerdings alle geschäftskritischen Prozesse abdecken. Das System muss Vertriebsprozesse beschleunigen und Informations-Silos überwinden. Denn bei der digitalen Transformation geht es nicht um Vertriebseffizienz alleine. Sondern um “Connectivity”.