Wie Sie Zweifel bei potenziellen Kunden ausräumen – ohne mit ihnen zu sprechen
Zwei Zahlen belegen, dass der B2B-Vertrieb mitten drin steckt im digitalen Wandel: 57 und 67. Erstere ist der Prozentsatz, zu dem der Beschaffungsprozess bereits abgeschlossen ist, ehe ein potenzieller Kunde einen Anbieter kontaktiert. Die zweite Zahl ist der prozentuale Anteil digitaler Kanäle am gesamten Kaufentscheidungsprozess (der Buyer’s Journey).
Welche Schlüsse wir daraus ziehen können? Ganz einfach:
Das Erfolgsrezept, potenzielle Kunden dank persönlicher Beziehungen und detailliertem Produktwissen für sich zu gewinnen, wirkt nur noch eingeschränkt.
Wie Sie die 57 % von Ihren Produkten und Lösungen überzeugen
Einer der Gründe: Heute verhalten sich B2B-Käufer zunehmend wie Privatkonsumenten. Sie informieren sich selbständig und nutzen dafür unterschiedliche digitale Kanäle, wie z. B. Unternehmenswebseiten und Bewertungsportale. Gesucht wird dabei nach der Antwort auf genau eine Frage:
Sind die angebotenen Produkte und Lösungen die richtigen für mich?
Viele Unternehmen wollen diese Frage beantworten, indem sie möglichst ausführlich ihre Produkte mittels langer Feature-Listen beschreiben. Die Idee dahinter: potenzielle Kunden werden zu Produktexperten.
Das Problem dabei: Wenn es um den Kauf von Industriegütern geht, ist heute auf Kundenseite eine bunt gemischte Personengruppe am Kaufprozess beteiligt. Und ebenso unterschiedlich wie ihre Kompetenzen sind ihre Fragen bezüglich des gewünschten Produkts:
- – Technische Funktionen?
- – Return on Investment?
- – Prozesskosten?
- – Amortisation?
- – Total Costs of Ownership?
Antworten? Die gibt es erst auf bzw. nach Anfrage.
Aus Kundensicht kein ideales Verhalten. Industrieunternehmen sollten daher reagieren und ihre Verkaufsprozesse besser an die Anforderungen und Verhaltensweisen ihrer Kunden anpassen.
Die gute Nachricht: Das neue Erfolgsrezept Industriegüter-Vertrieb besteht dabei hauptsächlich aus nur drei Zutaten:
Erfolgsrezept Industriegüter-Vertrieb #1: Kundeninteraktion, von Anfang an
Zugeben: Es klingt wie ein Widerspruch. Interaktion mit dem Kunden von Anfang an, obwohl dieser den direkten Kontakt hinauszögert.
Die Lösung ist der Einsatz eines anwendungsbasierten Produktkonfigurators auf der Unternehmenswebseite, mit dem Kunden und Interessenten maßgeschneiderte Produkte und Lösungen für ihre spezifische Anforderungen selbst zusammenstellen können.
Der Clou: mit nur wenigen Klicks finden sie die optimale Lösung, auch für nicht-technische Anforderungen, wie z. B. Return on Investment, Prozesskosten, Amortisation oder die Total Costs of Ownership.
Erfolgsrezept Industriegüter-Vertrieb #2: Visuelle Konfiguration mit Augmented Reality
Nicht umsonst gilt: Sehen heißt glauben. Nur: Um sich vorstellen zu können, wie ein Produkt am Ende aussehen wird, brauchen Kunden ein explizites Fachwissen und ein gut ausgeprägtes Vorstellungsvermögen.
Höchste Zeit für den Einsatz digitaler Technologien wie 3D und Augmented Reality. Mit ihnen vermitteln Unternehmen ihren Kunden nicht nur einen realistischen Eindruck ihrer Produkte. Sie ermöglichen es ihnen, Produkte direkt im dreidimensionalen Abbild zu konfigurieren.
Erfolgsrezept Industriegüter-Vertrieb #3: Selbsterklärende und einfache Kaufprozesse
CEB Inc. (heute Teil von Gartner Inc.), ein Anbieter von Studien über Best Practices und Unternehmensführung, hat für einen Report Führungskräfte auf der ganzen Welt gebeten, mit nur einem Wort die Kaufprozesse für komplexe Lösungen und Produkte zu beschreiben. Die Wortwahl ist erschreckend eindeutig: “Qualvoll”, “furchtbar”, “frustrierend”.
Was die Sache zusätzlich verkompliziert: Kundenwünsche werden immer spezifischer und die Individualisierbarkeit der Produkte immer umfassender.
Jetzt helfen Softwarelösungen, die speziell für die Belange des Industriegüter-Vertriebs konzipiert sind. Drei Gründe, warum ihr Einsatz die Verkaufsprozesse für Unternehmen mit variantenreichem Produktportfolio verbessert:
– Technisch valide Produktkonfigurationen müssen nicht mehr zeitaufwändig recherchiert und abgestimmt werden.
– Angebotsunterlagen, inklusive Stückliste und CAD-Dokumenten, lassen sich auf Knopfdruck erstellen.
– Für die Preiskalkulation werden immer aktuelle und valide Preisinformationen berücksichtigt.