Meyn beschleunigt mit Tacton CPQ die Prozesse rund um die Angebotserstellung
Viele produzierende Unternehmen haben eines gemeinsam. Sie müssen ihren Kunden technisch valide Anlagen zu wettbewerbsfähigen Preisen anbieten – und diese auch wie versprochen liefern. Kein unmögliches Vorhaben. Aber dafür müssen Angebote mit guten Erfolgsaussichten effizient und schneller als der Wettbewerb erstellt werden.
Das niederländische Unternehmen Meyn ist der weltweit führende Hersteller für Maschinen für die Geflügelverarbeitung. Der Unternehmenserfolg beruht auf qualitativ hochwertigen und innovativen Produkte. Je erfolgreicher die Produkte wurden, desto größer wurde auch die Zahl der Kundenanfragen. Meyn suchte deshalb nach einer Lösung, um Angebote schneller erstellen zu können – ohne Abstriche in Sachen Qualität.
Meyn entschied sich für Tacton. Jan Ras, Manager Sales Support und Sicco Saft, Business Analyst, erzählen, wie sie die Vertriebsprozesse bei Meyn erfolgreich transformiert haben und wie sie mit Tacton CPQ dem Wettbewerb einen Schritt voraus sind.
Wann wurde Ihnen klar, dass es Zeit für eine neue CPQ-Lösung war? Und was waren die Gründe, sich für Tacton zu entscheiden?
Ras: “Wir hatten bereits eine Konfigurationslösung im Einsatz. Aber die Kollegen im Vertrieb mussten damit bis zu 70 Fragen über Funktionen und Optionen beantworten. In einem frühen Stadium des Verkaufsprozesses konnten die Kollegen noch gar nicht alle Fragen beantworten. Aber um ein valides Angebot zu erstellen, mussten sie trotzdem alle Fragen beantworten. Erschwerend war außerdem, dass der Konfigurator sequentiell arbeitete. Das heißt, wenn im Verlauf des Prozesses eine neue Anforderung auftauchte, musste wieder von vorne begonnen und alles entsprechend angepasst werden.”
Saft: “Uns war schnell klar, dass ein sequentieller, regel-basierter Konfigurator für uns ungeeignet war. Wir wollten nicht immer wieder dieselben Fragen beantworten. Wir wollten die Anforderungen des Kunden definieren und, darauf basierend, automatisch die relevanten Aspekte bearbeiten können. Außerdem wollten wir beliebig in die Konfiguration einsteigen können. Wenn eine Frage nicht relevant ist, muss diese auch nicht beantwortet werden. Diese Aufgabe sollte der Konfigurator übernehmen. Und genau das ist es, was Tacton uns ermöglicht.”
Welche Erwartungen hatten Sie an die neue Lösung?
Ras: “Wir wollten die Anzahl der benötigten Fragen um die Hälfte reduzieren und mehr erfolgreiche Abschlüsse mit dem ersten Angebot erzielen. Unser Projekt-Mantra lautete: schnell zu Beginn unddetailliert zum Schluss.”
Was sind die Stärken der Tacton-Lösung?
Ras: “Ausgangspunkt ist eine valide Konfiguration. Das erleichtert die Arbeit, da die Kollegen vom Vertrieb sich auf das Feintuning der Konfiguration bzw. die spezifischen Kundenanforderungen konzentrieren können. Dafür benötigen sie so gut wie keine Unterstützung unserer Produktexperten. Mit Tacton können wir ein Angebot für eine einzelne Maschine in nur 15 Minuten erstellen, einen Kostenvoranschlag für eine komplette Anlage in nur 3-4 Stunden.”
Saft: “Mit Tacton ist es möglich, mit nur 15 Fragen eine ganze Produktionslinie zu konfigurieren. Vorher waren dafür bis zu 70 notwendig. Bedenkt man, dass ein Linie aus bis zu 300 Geräten besteht, ist das durchaus beeindruckend.”
Sie arbeiten auch mit Salesforce CRM. Wie geht das?
Saft: “Die Kombination Salesforce und Tacton bietet uns das Beste beider Welten. Tacton ist optimal für die Belange der Fertigungsindustrie geeignet und Salesforce ist eines der leistungsfähigsten CRM-Systeme. Nicht viele Anbieter beherrschen eine komplexe Umgebung wie die unsrige. Dank der nahtlosen Integration von Tacton in Salesforce haben wir alle relevanten Informationen, z. B. über gesetzliche Vorgaben, geografischer Standort, Informationen über Produkte und Anlagen, sofort verfügbar.”
Haben Sie Pläne für die Zukunft?
Saft: “Tacton und Salesforce eignen sich perfekt für unsere Digitalisierungsstrategie. Wir wollen es unseren Kunden ermöglichen, ihre Lösungen selbst zu konfigurieren – einschließlich After-Sales-Services, Wartungsverträge und die Bestellung von Ersatzteilen.”