Warum der B2B-Vertrieb einen Blick ins Handbuch B2C-Vertrieb werfen sollte
Was versteht man unter Vertrieb? Kurz gesagt: Vertrieb umfasst alle Aktivitäten, die sicherstellen, dass der Kunde das bestellte Produkte erhält. Im Zentrum der vertrieblichen Aktivitäten steht also der Kunde.
Um potenzielle Kunden von sich und den angebotenen Produkten zu überzeugen, verfolgen Industrieunternehmen allerdings unterschiedliche Strategien. Im Vertrieb variantenreicher Produkte ist das Produkterklären und Kundenausfragen nach wie vor weit verbreitet.
Moderner (Industriegüter-)Vertrieb geht heute anders!
Heute sind B2B-Käufer “erwachsen”, wenn sie den Kontakt zum Vertrieb herstellen. Dann haben sie nämlich bereits über die Hälfte des Weges hin zur Kaufentscheidung zurückgelegt.
Die Buyer’s Journey umfasst die verschiedenen Phasen bis zur Kaufentscheidung: Bewusstwerden eines Problems oder Bedürfnisses – Recherche einer möglichen Lösung ihres Problems – Einholen konkreter Informationen und Angebote – Kauf
Das bedeutet: Wenn der Vertrieb die Gelegenheit bekommt, den potenziellen Kunden die Produkte zu erklären, ist es bereits zu spät. Deshalb müssen produzierende Unternehmen ihre Produkte und Dienstleistungen dort präsentieren, wo Kunden sie finden (wollen).
Und das auf eine Art und Weise, die den Anforderungen und Bedürfnissen der B2B-Käufer entspricht.
Zeit für einen digitalen Self-Service
Was B2B-Käufer heute erwarten:
- – Sie wollen selbstbestimmt alle für sie relevanten Informationen einholen.
- – Sie wollen selbst das gesamte Produktportfolio inklusiver aller möglichen Optionen überblicken können und das optimale Produkt für ihre Anforderungen zusammenstellen.
- – Sie wollen sich mit eigenen Augen überzeugen, dass die ausgesuchte Lösung “passt”.
An alle Vertriebler da draußen: Keine Panik. Es besteht kein Grund, sich Sorgen zu machen. Die Tage des „guten, alten“ Vertriebs mögen gezählt sein – aber dafür lockt der Vertrieb 4.0 mit immensen Möglichkeiten. Um sie zu nutzen, müssen allerdings ausgetretene Pfade verlassen werden.
Zur Beruhigung eine gute Nachricht: Die persönliche Beziehung zum und die persönliche Beratung des Kunden bleibt ein wirkungsvolles Werkzeug im B2B-Vetrieb.
Zunehmend erfolgsentscheidend für produzierende Unternehmen wird die Fähigkeit, potenzielle Kunden bereits vor dem persönlichen Kontakt zu überzeugen.
Wie das funktioniert, offenbart der Blick ins Handbuch B2C-Vertrieb.
Eine Omnichannel-Strategie für den Industriegüter-Vertrieb
B2B-Käufer informieren sich heute auf mehreren Kanälen (Webseiten, soziale Medien, Vergleichsportale etc.) über die für sie interessanten Produkte und Lösungen. Um sie auf allen Kanälen erreichen zu können, brauchen Unternehmen ein Omnichannel-Konzept. Ziel dieses Konzepts sollte sein, Kaufprozesse zu vereinfachen und zu beschleunigen.
Für die erfolgreiche Umsetzung benötigen Unternehmen einen “Showroom” für die Produkte und Lösungen.
Zu Beginn ihrer Buyer’s Journey vereinbaren B2B-Kunden keine Termine. Sie sehen sich auf den Webseiten der Anbieter um. Besonders auffallend sind Anbieter, die bereits auf der Webseite die Möglichkeit bieten, Produkte und Lösungen individuell zu konfigurieren. Und richtig begeistert sind B2B-Käufer von den Anbietern, die ihre Produkte “zum Leben erwecken”, zum Beispiel mittels 3D-Produktvisualisierung und Augmented Reality.
Zu guter Letzt noch einige Tipps zum Weiterlesen:
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