Die Käufer von heute sind besser informiert, technisch versiert, anspruchsvoll und erwarten die gleichen ansprechenden Erlebnisse, die sie von B2C-Unternehmen kennen. Dies wird schon lange so diskutiert.
Mit der Menge an Informationen, die ihnen zur Verfügung stehen, führen Käufer umfangreiche Recherchen durch, bevor sie überhaupt einen Kauf in Erwägung ziehen. Sie suchen nach Bewertungen, Produktvergleichen und Expertenmeinungen. Das Vorhandensein dieser wichtigen Einsichten und Informationen hat das Machtverhältnis von den Verkäufern zu den Käufern verschoben, was es für Hersteller unerlässlich macht, sich anzupassen und ihre Kunden auf neue Weise zu begeistern.
Genauso wie die Käufer hat sich auch der Kaufprozess stark verändert. Früher verlief die Customer Journey viel linearer: Kunden sprachen mit Vertriebsmitarbeitern, verstanden das Produkt und erhielten die Spezifikationen für das Produkt, das sie kaufen wollten. Heute ist die Reise durch mehrere Kontaktpunkte über verschiedene Kanäle gekennzeichnet.
Mit diesen verschiedenen Kanälen erwarten Käufer ein nahtloses Erlebnis, personalisierte Interaktionen und schnelle Reaktionszeiten. Diese hohen Anforderungen erfordern von den Herstellern, ihre Go-to-Market-Strategien neu zu überdenken.
Tacton CPQ ermöglicht es Herstellern, ihre Strategien zu überdenken, indem sie neue und spannende Wege schaffen, wie Käufer ihre einzigartigen Produkte sehen können. Lassen Sie uns die Entwicklung des Kaufprozesses untersuchen, die Auswirkungen auf die Hersteller und wie CPQ führenden Herstellern hilft, mit den neuen Käufern Schritt zu halten.
Die Entwicklung des Kaufprozesses
Digital-First-Ansatz und hybride Kaufstrategie
Die Zeiten, in denen der Kaufprozess per Telefon oder persönlich abgewickelt wurde, sind lange vorbei. Heute beginnt der gesamte Prozess online. Moderne Käufer führen umfangreiche Recherchen durch, bevor sie überhaupt einen Lieferanten kontaktieren. Sie nutzen Firmenwebsites, soziale Medien und Branchenforen, um Informationen zu sammeln, Produkte zu vergleichen und Bewertungen zu lesen. Dieser Digital-First-Ansatz bedeutet, dass Hersteller mehr Aufwand in die Schaffung einer aufregenden Online-Präsenz investieren und qualitativ hochwertige Informationen bereitstellen müssen, die leicht zugänglich sind, damit Käufer fundierte Entscheidungen treffen können.
Verlängerter Entscheidungsprozess
Der Entscheidungsprozess im Vertrieb der Fertigungsindustrie ist nicht mehr so simpel wie früher. Es ist immer seltener, dass eine einzelne Person eine endgültige Entscheidung trifft; mehrere Stakeholder aus verschiedenen Abteilungen sind am Kaufprozess beteiligt. Gartner stellt sogar fest, dass ein neuer Entscheidungsträger in den letzten 5% bis 10% des Kaufprozesses in die Kaufreise eintritt. Jeder Stakeholder bringt seine eigenen Kriterien und Bedenken beim Kauf von Produkten mit. Dieser verlängerte Entscheidungsprozess erfordert von den Verkäufern, sich mit mehreren Entscheidungsträgern auseinanderzusetzen, auf eine Vielzahl von Bedürfnissen einzugehen und detailliertere und maßgeschneiderte Informationen bereitzustellen.
Echtzeitinformationen sind entscheidend
Ohne aktuelle Informationen ist es nahezu unmöglich, dass Kunden eine endgültige Entscheidung über Produkte treffen. Wenn Hersteller keine genauen Preise und Verfügbarkeiten liefern können, werden Interessenten schnell zu Unternehmen wechseln, die dies können. Sie wollen einfach nicht tagelang auf ein Angebot oder Produktdetails warten. Echtzeitinformationen sind nicht nur eine Annehmlichkeit, sondern eine Notwendigkeit.
Welche Schlüsselfunktionen können Hersteller nutzen, um Kundenbedürfnisse zu erfüllen?
- Self-Service-Optionen: Käufer bevorzugen zunehmend Self-Service-Optionen, die es ihnen ermöglichen, unabhängig Informationen abzurufen, Produkte zu konfigurieren und Käufe zu tätigen. Self-Service-Portale geben Käufern die Kontrolle über ihren Einkaufsprozess und bieten Komfort und Schnelligkeit, ohne dass ein ständiger Kontakt mit Vertriebsmitarbeitern erforderlich ist. Eine bessere Kaufbindung beginnt damit, überzeugend und beratend zu sein. Hersteller, die solche Informationen und Beratungen online anbieten können, werden mehr Abschlüsse erzielen.
- Virtuelle und erweiterte Realität: Der Einsatz von VR und AR revolutioniert Produktdemonstrationen und virtuelle Touren. Käufer können Produkte jetzt auf eine immersivere und interaktivere Weise erleben und gewinnen ein besseres Verständnis für die Merkmale und Vorteile des Produkts, ohne physisch anwesend zu sein.
- Analytik: Fortschrittliche Analytik verändert die Art und Weise, wie Hersteller ihre Kunden verstehen und mit ihnen interagieren. Durch den Einsatz von Datenanalysen können Hersteller Einblicke in das Käuferverhalten, die Vorlieben und Trends gewinnen. Dies ermöglicht gezielteres Marketing, verbesserte Verkaufsstrategien und optimierte Kundenerlebnisse.
Strategien für Hersteller
Digitale Interaktion und Benutzerfreundlichkeit
Hersteller, die eine robuste und benutzerfreundliche digitale Präsenz priorisieren, werden moderne Käufer besser anziehen und binden.
Integration von Echtzeitdaten:
Die Integration von Echtzeitdaten in Ihre Systeme ist entscheidend, um Käufern aktuelle Informationen bereitzustellen. Dies stellt sicher, dass potenzielle Kunden Zugang zu den neuesten Produktdetails, Preisen und Verfügbarkeiten haben, was ihre Kaufentscheidungen erheblich beeinflussen kann.
Einsatz innovativer Technologien:
Die Nutzung von Technologien wie VR, AR, KI, CPQ, Self-Service-Optionen und Analysen kann das Kauferlebnis erheblich verbessern. Diese Tools bieten nicht nur ein ansprechenderes und informativeres Erlebnis, sondern helfen auch, den Verkaufsprozess zu optimieren und den sich wandelnden Anforderungen der Käufer gerecht zu werden.
Wie unterstützt CPQ diese Strategien?
Hersteller, die CPQ im Zentrum ihres Verkaufsprozesses haben, finden es einfacher denn je, eine Vielzahl von Herausforderungen und Chancen zu bewältigen, die von ihren Kunden getrieben werden. Hier sind nur einige Möglichkeiten, wie CPQ moderne Verkaufsstrategien zum Erfolg verhilft:
Verbesserung des Digital-First-Hybridansatzes:
Mit CPQ können Hersteller immer detaillierte, genaue Produktinformationen online bereitstellen. Dies stellt sicher, dass jedes Produkt gültig, baubar und lieferbar ist. CPQ ermöglicht es Käufern auch, verschiedene Konfigurations- und Preisszenarien zu erkunden, was ihr Verständnis verbessert und ihnen Vertrauen gibt, einen endgültigen Kauf zu tätigen.
Unterstützung des Entscheidungsprozesses:
Durch die Bereitstellung eines vollständigen Bildes eines Produkts, ergänzt mit umfassenden und präzisen Daten, kann CPQ detaillierte Vorschläge unterbreiten, die die Anliegen jedes Entscheidungsträgers im Prozess berücksichtigen.
Bereitstellung von Echtzeitinformationen:
CPQ-Systeme liefern Echtzeit-Updates zu Produktverfügbarkeit, Preisen und Konfigurationen. Diese Unmittelbarkeit entspricht den Erwartungen moderner Käufer an sofortige Informationen, reduziert die Wartezeit und erhöht die Käuferzufriedenheit.
Nutzung von Visualisierung und erweiterter Realität zur Lead-Generierung:
Es ist auch möglich, die Produktvisualisierung in Ihre Lead-Generierungsaktivitäten einzubeziehen, indem Sie anonyme Nutzer über Software zur visuellen Konfiguration auf Ihrer Website ansprechen. Indem Sie Ihr vollständiges Portfolio online anbieten, können Sie die Kaufkriterien Ihrer Interessenten beeinflussen, bevor diese sich an Ihre Vertriebsmitarbeiter wenden.
Ermöglichung von Self-Service und Käuferbindung:
CPQ kann an Self-Service-Portale angebunden werden und Tools anbietet, die es Käufern ermöglichen, Produkte unabhängig zu konfigurieren, Angebote einzuholen und Käufe zu tätigen. Diese Befähigung entspricht der Präferenz moderner Käufer nach Kontrolle und Bequemlichkeit.
Gewinnung von Einblicken durch Analytik:
CPQ collects and analyzes vast amounts of data, providing manufacturers with actionable insights into buyer behavior, preferences, and trends. These insights drive more targeted and effective sales and marketing strategies.
Der Generationswechsel in der Fertigung ist gekommen, um zu bleiben
Käufer werden sich immer mehr darauf konzentrieren, Produkte schnell und online zu kaufen. Hersteller, die diese neuen Käufer für sich gewinnen, werden sich in einer Position befinden, ihr Geschäft in den kommenden Jahren zu vergrößern.
Tacton CPQ wurde speziell entwickelt, um die Vertriebsanforderungen führender globaler Hersteller zu unterstützen. Unternehmen wie Siemens und Vantage nutzen Tacton, um ihren Verkaufsprozess zu revolutionieren.