CPQ für nachhaltige Resilienz in Lieferketten

Anfällige Lieferketten sind ein unberechenbares Risiko. Wie eine CPQ-Lösung unterstützt, sie resilient zu machen

Info: Dieser Blogpost basiert auf einem Beitrag von PJ Verhoef, erschienen im Original auf LinkedIn.

In Sachen Vertrieb durchleben Fertigungsunternehmen stürmische Zeiten. Waren bzw. sind viele Unternehmen noch damit beschäftigt, den traditionellen B2B-Vertrieb eiligst an die Trends und Gepflogenheiten des Konsumgütervertriebs (B2C) anzugleichen, steht mit dem Thema Resilienz der Lieferketten bereits die nächste Herausforderung an, die es zu lösen gilt.

Das ist längst nicht alles, stehen doch die Zeiten im Maschinenbau unübersehbar auf Nachhaltigkeit. Gerade deshalb ist der Zeitpunkt ideal für Fertigungsunternehmen, Lieferketten und die eigenen Vertriebs- und Verkaufsprozesse genauer unter die Lupe zu nehmen – und ganzheitlich zu optimieren.

Ein weiterer Grund, warum der Zeitpunkt nicht besser sein könnte? Nun, mit Lösungen für Configure, Price, Quote (CPQ) stehen die passenden und in vielen Maschinenbauunternehmen bereits praxiserprobten Werkzeuge bereit, um:

• Daten und Informationen aus relevanten Unternehmensanwendungen wie ERP, CAD, PLM, CAD und E- bzw. B2B-Commerce auf einer zentralen Plattform für durchgängige Vertriebsprozesse bereitzustellen und zu nutzen,
• aktuelle und verlässliche Informationen über Verfügbarkeiten und Lieferzeiten von Anfang an für Produktkonfiguration, Vertriebsprozesse und Angebotserstellung zu berücksichtigen,
• die gestiegenen digitalen Erwartungen der neuen (digitalen) Generation der B2B-Käufer zu erfüllen,
• Kunden, Vertrieb und Partner mit Guided Selling die Erstellung fehlerfreier Produkte, Angebote und Bestellungen zu ermöglichen.

Leistungsfähige CPQ-Systeme können viel: Durch ihren Einsatz können Unternehmen komplexe Prozesse rund um Produktentwicklung, Konstruktion, Vertrieb, Auftragseingang und Auftragsabwicklung optimieren und widerstandsfähiger machen.

Wie CPQ unterstützen kann?

Robuste und störungsfreie Abläufe und Prozesse

Eine CPQ-Lösung unterstützt und entlastet Vertriebsmitarbeiter bei täglichen Routinetätigkeiten. Eine durchgängig integrierte und leistungsfähige CPQ-Lösung ermöglicht es,

• hochvariable Produkte fehlerfrei zu kundenspezifischen Lösungen zusammenzustellen,
• die für die Angebotsdokumente benötigten CAD-Dokumente direkt aus der CPQ-Lösung heraus zu generieren – ohne spezifisches CAD-Fachwissen,
• die passenden Services und Dienstleistungen zum konfigurierten Produkt mit dem ersten Angebot anzubieten,
• basierend auf CPQ-Daten automatisch sinnvolle Produktkonfigurationen für Regionen und Märkte automatisch vorzuschlagen.

Produkte anbieten, die dem tatsächlichen Kundenbedarf entsprechen

Harte Leistungskennzahlen von Maschinen und Anlagen verlieren an Bedeutung. Für Kunden werden andere Kriterien entscheidender, z. B. ob und wie Produkte den Anforderungen nach mehr Nachhaltigkeit gerecht werden bzw. sie erfüllen. Keine leichte Aufgabe, die nicht von Heute auf Morgen zu meistern ist. Doch es gibt „niedrig hängende Früchte“, die dank CPQ und Guided Selling schon heute realisierbar sind:

• Kein “Oversizing” einer angebotenen Maschine, da bei der Produktkonfiguration die tatsächlichen (aber „nicht-technischen“) Kundenanforderungen, wie z. B. geringster Ressourcen-Verbrauch) nicht berücksichtigt werden können.
• Verminderung von “unverkäuflichen” (weil nicht nachgefragten und nicht angebotenen) Lagerbeständen.
• Optimieren von Produktkonfigurationen basierend auf Nachhaltigkeitskriterien.
• Transparenz durch das Anzeigen in Echtzeit der Auswirkungen getroffener Konfigurationsentscheidungen.

Kundenspezifische Industrieprodukte anbieten, fehlerfrei und schnell

Verkauf und Vertrieb hochkomplexer, variantenreicher Industrieprodukte wird nie so einfach sein wie der 1-Click-Einkauf beim Online-Händler. Aber: Die Erwartungshaltungen der Industriekunden ist geprägt davon. B2B-Kunden erwarten schnelle Reaktionszeiten, verlässliche Lieferzeiten, jede Menge Kundenservice und pünktliche Lieferung (die immerhin nicht unbedingt vor die eigene Haustür ).

Erfolgreiche Industrieunternehmen erfüllen die Erwartungshaltungen ihrer Kunden, indem sie:

• Mit Visual Configuration und hochwertigen Visualisierungen den Kunden etwas Besonderes bieten.
• Mit Guided Selling den Einkauf komplexer Produkte signifikant vereinfachen.
• Schnell das versprochene Produkt liefern, dank fehlerfreier Angebote und Bestellungen.
• Flexible Preismodelle und innovative Serviceangebote von Anfang an anbieten.