Fehlerfreie Angebote und Bestellungen mit Configure-Price-Quote (CPQ)
Vor ein paar Wochen habe ich einen großen, weltweit operierenden Hersteller komplexer Maschinen besucht. Grund des Treffens war natürlich die Produktkonfiguration. Während des Meetings traf mich eine Information wie ein Schlag.
Was war geschehen? Mein Gegenüber erklärte mir, dass es durchaus normal sei, dass gut die Hälfte der eingehenden Fertigungsaufträge fehlerhaft sei.
Die Hälfte aller Bestellungen ist falsch! In manchen Fällen handle es sich nur um kleinere Fehler, aber es gäbe durchaus falsche Bestellungen, die Produktionsfehler verursachen würden. In diesen Fällen müsse der Vertrieb auf den Kunden zugehen und erklären, dass die Bestellung geändert werden muss – und in manchen der Kunde dafür bezahlen solle.
Ich war nicht nur verblüfft, ich war einfach nur baff
Dieses Problem sorgte verständlicherweise auch für schlechte Stimmung bei den Resellern. Ich grübelte, wie hoch wohl die Verluste waren. Sehr hoch, vermute ich.
Im Engineering-Umfeld sind Änderungen nichts Seltenes. So auch bei meinem Gastgeber. Individuelle Kundenanpassungen sind ein wichtiges Verkaufsargument. Reseller arbeiten deshalb mit einem Vertriebskonfigurator. Die Lösung war allerdings nicht korrekt in die Back-End-Systeme integriert. Das führte dazu, dass das Produktmanagement, die Produktentwicklung, der Vertrieb und die Fertigung mit unterschiedlichen Repräsentanzen der Produkte arbeiten.
Ein typischer Fall eines Informationssilos
Vielleicht hätte ich nicht so verblüfft sein sollen. Schließlich kenne ich einen Kunden, dem es gelungen ist, die Kosten, die durch eine solchen mangelnden Informationsfluss entstehen, signifikant zu senken. Ein solches Ergebnis wirkt sich natürlich direkt auf den Unternehmenserfolg aus. Und welcher CEO möchte nicht gerne solche Erfolge für sich verbuchen?
Wenn wir bei Tacton mit produzierenden Unternehmen diskutieren, geht es oft um die Frage, wie sich Informationssilos vermeiden lassen und die geschäftsrelevanten Daten durchgängig genutzt werden können. Was Unternehmen wollen, ist Transparenz und Durchgängigkeit zwischen den verschiedenen Stadien der Produktentwicklung bis hin zur Fertigung.
Außerdem werden Prozesse benötigt, die es dem Engineering ermöglichen, Produktdaten zu bearbeiten und diese Informationen sofort dem Vertrieb bereitzustellen – ohne einen Zeitverlust von Tagen oder sogar Wochen. Auf diese Weise ist sichergestellt, dass Angebote immer aktuelle Daten enthalten. Wenn aus dem Angebot ein Auftrag wird, werden die validen Informationen automatisch an die nachgelagerten Prozesse weitergereicht.
Auf allen Vertriebskanälen die richtigen Produkte verkaufen
Um erfolgreicher zu sein, müssen Unternehmen nicht unbedingt neue Märkte erobern, neue Fabriken bauen oder Unsummen in Kampagnen und Werbung investieren. Es genügt, wenn innerhalb des Unternehmens die Informationssilos verschwinden und auf sämtlichen Vertriebskanälen die richtigen Produkte verkauft werden können.
Ich weiß: das ist leichter gesagt als getan. Es bedeutet viel Arbeit, die sich aber lohnt. Und zwar so sehr, dass es eigentlich kein Unternehmen darauf verzichten kann.
Tipp: Unser Erklärvideo zeigt, wie Sie mit Tacton Bestellfehler um bis zu 80 % reduzieren können.
